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          匯付天下總裁周曄接受《福布斯》中文版專訪
            發布者:匯付天下:另辟匯付之道 發布時間:2012-9-1 閱讀:842

          避開搶占個人用戶的血戰,匯付天下在基金、航空等行業開創出一個個獨特的網上支付商業模式。

            “匯付天下”是一家提供網上支付服務的公司,但是在2010年的下半年,成了基金圈的熱門詞匯。對于這家第一個被證監會獲準開展網上基金銷售支付結算服務的公司,外行人看熱鬧,而內行人則由衷羨慕:“這張牌照值錢!”圍繞著2.5萬億存量規模的基金業的各種服務準入,正激起市場無窮想像,而機會總是青睞有備而來者,對周曄和他的團隊來說,這是準備了4年,水道渠成的事,并且,它才剛剛開始。

            2006年6月,時任中國銀聯電子支付總經理的周曄,帶領30多人的團隊離職創業,引起支付行業一片震動。萬眾矚目之中的行動當然并不輕率,周曄已有了思考成熟的商業計劃。在他看來,民營的、創業類的機制會更適合團隊的想法付諸實現,另一方面,再不進入網上支付市場,大好時機就要錯過。當時,成立于2004年的支付寶正以每年2億至3億元的燒錢速度大圈用戶,成立于2005年的快錢、財付通等網上支付平臺也緊隨其后搶占市場,銀聯則憑借體制背景具有壟斷優勢。

            周曄從一個朋友的家族資金獲得2,000萬美元投資,在當時的競爭態勢下,2,000萬美元能在支付市場中做什么呢?在互聯網行業中,大家都相信,用戶為王,周曄決定避開這條路線,匯付既沒有淘寶、騰訊那樣的平臺和既有用戶群,也燒不起那個錢。他相信另一條市場法則:渠道為王,而這條路線,尚未有人走過。做渠道就必須研究行業,周曄確定了三個行業:海量交易的基金業、中型交易量的航空業和能很快進入的數字娛樂(游戲)行業。

            2006年,基金業的存量規模在3萬億,做到1/10的市場都可以讓一家支付公司活得滋潤。匯付團隊準備好了商業模型、開發好軟件,在成立3個月后,2006年9月,即向中國證監會提出申請,開展網上基金銷售支付結算服務。國內此前沒有相關業務和法規,證監會需要與銀監會、銀行和基金公司等協調,制定業務規范,這一復雜工作花了4年時間。

            在等待基金業牌照的同時,匯付天下在26個月內實現了盈利,航空和數字娛樂兩個行業的業務讓匯付很快生存下來。周曄坦言數字娛樂市場不太,也沒有太多創新,主要是價格戰,但是對于一個新公司來說,它是一個可以很快進入的戰場。目前在300多億的數字娛樂支付市場中,匯付份額約15%。隨著盛大自己做起了“盛付通”加入到第三方支付大戰,數字娛樂支付市場將競爭更激烈。

            航空業堪稱匯付的立足之戰。2005年,民航總局開始推廣電子客票,繼而決定在2007年底,電子客票率達到100%。匯付抓住了這個機會,與其他支付公司不同,它的目標并不是個人用戶。中國的民航客票,80%通過代理商層層分銷,代理商先拿票,賣了票再支付給航空公司,民航總局下有一家擔保公司,負責賒賬。在電子化之前,民航客票的線上交易率只有5%,隨著電子客票率按要求達到100%,線上交易率也在上升,代理商出現了周轉困難,因為原先那家擔保公司無力進行線上業務,代理商的線上交易只能現金支付。匯付決定充當墊資角色,由匯付向航空公司墊資,再向代理商收回出票額。

            周曄算了一筆賬,從賣票到結算有2-3天的時間差,以3天計算,1億元的資金,一年可以滾120次,就是120多億的交易量,對于航空業來說,是一個不錯的份額了。2年內,航空業的電子交易率從5% 上升到35%,匯付占到市場的一半。既解決了航空業的支付問題,也實現了創業生存。目前國內每6 張機票中即有1 張由匯付天下的系統處理支付結算。

            對于墊資的角色,匯付開發了一套獨特的風控體系。與銀行主要看資產和抵押等“硬件”不同,匯付關注代理人的盈利能力等“軟件”。全國5,000個代理,匯付只做前10%的代理商,他們占有很大的市場份額。周曄分析道,國內航空業的代理,20多年做下來,每家在行業中的地位、盈利能力都比較透明了,報給我一個流水,我就知道你一年能賺多少錢,其次就是關心你是否有其他風險。4 年以來,除了一次代理商過勞死的意外,匯付沒有一筆壞賬。

            2010年10月底,在獲得牌照并試運營數月后,匯付天下的基金支付結算產品“天天盈”正式上線,這又是一種全新的商業模式。個人投資者注冊為“天天盈”用戶并綁定自己的銀行賬號后,就可以以0.6%或更低的費率購買基金產品,這一費率是行業規定的4折。運營之初,天天盈對接了11家基金公司,288個產品和10家銀行,目前已接入23家基金公司,400多支基金產品和18家國內主要銀行,覆蓋90%的銀行持卡人。通過全行業努力,基金網上電子商務比例有望在3年內提升到30%。

            此前,78%的基金通過銀行銷售,基金直銷和券商渠道各占11%。由于證監會對基金代銷有資質上的審核,目前只有銀行、券商和天相投資顧問有限公司可以代銷基金。證監會正在籌備允許更多類似天相的第三方機構代銷基金,市場對代銷牌照的發放翹首以待多時,預期會在今年實施。市場中常有人將匯付天下取得的支付結算牌照與代銷牌照混為一談,事實上,“天天盈”瞄準的是基金直銷和代銷中的網上支付市場。

            在基金代銷中占有壟斷地位的銀行有網點和客戶上的絕對優勢,在基金發行銷售費率上也占有話語權;相形之下,基金直銷渠道雖然費率更低,卻難普及,這成為匯付的第一個切入點。用戶在匯付的平臺上,可以獲得和銀行一樣多甚至更多的基金的選擇,支付更低的費率;鸷豌y行成為匯付共同推廣的合作伙伴,基金公司想要擴張直銷渠道,而那些中小銀行則可以借助匯付實現與更多基金公司的對接,保證存款的穩定。周曄認為,除了覆蓋面外,與傳統的渠道相比,匯付的核心競爭優勢在于,處理資金的成本更低,更重視創新和用戶體驗;ヂ摼W用戶體驗營銷已成為專業技巧,而傳統渠道尚未足夠重視。

            那些可能得到代銷牌照的機構如“好買”也在和匯付密切接觸,周曄和團隊還在摸索著未來的合作模式。他分析說,這些機構有的針對高端大額客戶,有的針對散戶,有的主要做線下,有的主要做線上,對接的模式和要求支付實現的營銷手段都不同。而在這些未來的代銷機構看來,最敏感的話題在于,匯付是否會涉足基金代銷?由于對賬戶監管的要求,每個注冊“天天盈”的用戶都留下了足夠完整的信息,擁有了龐大的客戶信息資源之后,匯付做基金代銷易如反掌。

            “你是說我們有作案的可能性?”周曄善于用風趣的話語化解尖銳的問題,隨即嚴肅地說,從商業模式角度,匯付堅決不做基金代銷,否則將很難與代銷公司再合作,“正如我們有100項條件可以賣機票,但是沒有貪婪到要吃掉每一個市場!彼踔琳J為,支付市場就足夠大到多家公司共存,匯付做好自己滿意的份額就可以,眼下他對天天盈的交易量節節上升十分滿意,“單筆交易金額大,比當年航空來得快”。2010年國內網上支付市場規模超1萬億,而傳統的支付總規模為1,600多萬億。網上支付擁有廣闊的前景。
           
           
           
           
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